إدارة الحسابات الرئيسية

·   مدراء المبيعات وتطوير الأعمال

·   مدراء الحسابات الرئيسية (Key Account Managers)

·   مدراء التسويق والعلاقات الاستراتيجية

·   مسؤولو خدمة العملاء المتقدمين

·   مدراء المشاريع

·   العاملون في القطاعين الحكومي والخاص

📅 اليوم الأول: مدخل إلى إدارة الحسابات الرئيسية

🔹المحور 1: مفهوم الحسابات الرئيسية (Key Accounts)

التعرف على مفهوم الحسابات الرئيسية وأهميتها في تحقيق الإيرادات المستدامة.

🔹المحور 2: خصائص العملاء الاستراتيجيين

تحديد سمات العملاء الرئيسيين وكيفية التمييز بينهم وبين العملاء العاديين.

🔹المحور 3: اختيار الحسابات الرئيسية

وضع معايير واضحة لتحديد واختيار الحسابات ذات القيمة العالية.

🔹المحور 4: دور مدير الحساب الرئيسي

تحديد المهام والمسؤوليات الأساسية لمدير الحسابات الرئيسية.

📅 اليوم الثاني: بناء استراتيجيات إدارة الحسابات

🔹المحور 5: تحليل احتياجات العملاء

فهم متطلبات العملاء الرئيسيين وتوقعاتهم المستقبلية.

🔹المحور 6: إعداد خطط الحسابات (Account Plans)

تصميم خطط استراتيجية مخصصة لكل حساب رئيسي.

🔹 المحور 7: بناء القيمة المضافة

تقديم حلول مبتكرة تعزز العلاقة مع العميل وتزيد من ولائه.

🔹المحور 8: إدارة العلاقات طويلة الأمد

تعزيز الثقة وبناء شراكات استراتيجية مستدامة.

📅 اليوم الثالث: مهارات التواصل والتفاوض

🔹المحور 9: مهارات الاتصال الفعّال

تطوير مهارات التواصل مع صناع القرار داخل الحسابات الرئيسية.

🔹المحور 10: مهارات التفاوض الاحترافي

إدارة عمليات التفاوض لتحقيق نتائج مربحة للطرفين.

🔹المحور 11: إدارة الاجتماعات مع العملاء

تنظيم وإدارة الاجتماعات بكفاءة لتحقيق الأهداف المرجوة.

🔹المحور 12: التعامل مع التحديات

التعامل مع النزاعات والمواقف الحساسة باحترافية.

📅 اليوم الرابع: إدارة الأداء وتعظيم العائد

🔹المحور 13: متابعة أداء الحسابات

قياس أداء الحسابات الرئيسية وتحليل النتائج.

🔹المحور 14: زيادة المبيعات (Upselling & Cross-selling)

استراتيجيات تعظيم العائد من العملاء الحاليين.

🔹المحور 15: إدارة المخاطر

التعامل مع المخاطر المحتملة للحفاظ على استمرارية العلاقة.

🔹المحور 16: التنسيق الداخلي

تحسين التعاون بين الأقسام لخدمة الحسابات الرئيسية.

📅 اليوم الخامس: التميز والاستدامة في إدارة الحسابات

🔹المحور 17: مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)

قياس نجاح إدارة الحسابات باستخدام مؤشرات دقيقة.

🔹المحور 18: تقييم رضا العملاء

قياس مستوى رضا العملاء وتحليل التغذية الراجعة.

🔹المحور 19: تطوير استراتيجيات التحسين

تحسين الأداء بناءً على البيانات والتحليل المستمر.

🔹المحور 20: استدامة العلاقات الاستراتيجية

ضمان استمرارية العلاقات وتحقيق قيمة طويلة الأمد.

بنهاية الدورة، سيكون المشاركون قادرين على:

·  فهم مفهوم إدارة الحسابات الرئيسية وتطبيقها

·  تحديد واختيار الحسابات الاستراتيجية ذات القيمة العالية

·  إعداد خطط فعالة لإدارة الحسابات الرئيسية

·  بناء علاقات قوية ومستدامة مع العملاء الرئيسيين

·  تطوير مهارات التفاوض والتواصل الاحترافي

·  تعظيم العائد من الحسابات الحالية

·  قياس الأداء وتحقيق الاستدامة في العلاقات التجارية